Doubler son CA en 6 mois By Alexandre Chaperon #Ep1

Avec l’équipe je me suis lancé le défi de faire au moins 12 posts inspirants cette année, sur le thème de … doubler son CA en 6 mois.

Un bon challenge !

Je suis aussi un incendié, je prône l’authenticité, la réussite et le kif, je suis coach mindset et business coach, et j’ai pas UNE méthode toute faite ….

Mais en réfléchissant il y a de la matière.

Et cette matière, c’est mes clients, c’est moi, mon expérience, mes lectures 😊

Donc pour mon premier post, j’ai envie « relire » ma première expérience de développement d’entreprise d’il y a 8 ans.

Je voudrais la relire avec mon expérience d’aujourd’hui, ma vision feu sacré d’aujourd’hui, et en partager les leçons que j’en ai tirées, que j’applique toujours, et qui fonctionnent quel que soit le business !

 

Le contexte

Je travaillais pour un grand groupe. J’avais été successivement ingénieur et directeur commercial, et je rêvais – à moitié inconsciemment et de manière peu affirmée – de liberté et de réussite entrepreneuriale.

Il y avait une activité logicielle en fin de vie sans ma filiale. Moins de 300 000 € de chiffre d’affaires à prévoir sur l’année 2012, et presque 700 000 euros de dépenses avec une équipe de 6 personnes, des frais de structure énormes (je me demande bien comment ces frais étaient aussi gros), et un marché déjà dépassé avec un logiciel développé dans une technologie des années 1990, avec des besoins des années 1990.

Je n’avais aucune idée de ce qu’il fallait faire. Et je savais que l’activité n’avait d’argent que pour payer l’équipe (et moi-même) pendant plus de 5 mois.

Après… ben je sais pas.

Mais cette activité m’attirait, alors j’ai pu faire accepter que j’en devienne le patron et que l’on crée une structure à part pour la gérer.

Le deal était clair : mes chefs ne remettraient pas d’argent dedans et ne m’aidera pas.
Mon chef direct s’intéressait aussi à l’activité mais devait développer une autre branche de son côté.

1 an plus tard, nous avons dépassé le million d’euros de chiffre d’affaires et généré une marge de 200 000 €.

3 ans plus tard nous étions à 3 millions d’euros France + Etats Unis.

C’est donc le comment de la première année que j’ai envie de ré-analyser, avec une vision feu sacré et avec une nouvelle vision business :

Evaluation « feu sacré » de l’époque :

· Niveau d’intensité : 2x plus bas d’aujourd’hui. J’avais un salaire, et je n’incarnais pas mon activité avec mes envies profondes, même si j’étais attiré par l’idée !

· Niveau de kif : 100% pour l’époque. 40% par rapport au kif de maintenant (sentiment de décalage avec ma vie rêvée jamais regardée en face, syndrome de l’imposteur jamais regardé en face, affirmation à 50% de maintenant, soirées alcoolisées pour déconnecter…)

· Niveau d’énergie : Pas clair avec une tendance à puiser régulièrement dans mes réserves, à traverser violemment l’intensité des sorties de zone de confort sans m’écouter.

Genre « ben y a pas la choix ».
J’étais totalement coupé de mes émotions.

· Niveau d’écoute de soi : 1% de maintenant (et encore je suis sympa !)

· Mes ressources de l’époque : moi, mon expérience en commerce international, l’équipe : un excellent développeur informatique et des spécialistes en génie civil

· Le marché : Des clients publics et privés (b2b) dans le monde entier

Redévelopper le logiciel, me concentrer sur la France, l’Europe, et les Etats Unis où le siège avait une filiale.

En 2012, j’ai pu négocier une subvention Européenne de 300 000 € pour réaliser un projet à l’étranger, ce qui a permis de payer l’équipe sur le reste de l’année et de commencer à financer le redéveloppement.

· Leçon n°1 pour moi : Toujours savoir combien de temps on peut tenir financièrement si on arrête de travailler aujourd’hui.

J’ai donc choisi 5 clients actuels et potentiels, et leur ai proposé de leur offrir pendant 1 an la première version du nouveau logiciel s’ils nous aidaient à définir un produit qui répondait au besoin actuel et futur du marché. 3 ont accepté.

Nous avons développé une version de base que nous avons installé chez eux. Plus tard, ces clients nous ont aidé à communiquer et ont témoigné.

Parmi eux, l’un était une référence du domaine ce qui nous a beaucoup aidé. On a fini la première année à 400 000 € de CA et 300 000 € de subventions.
J’ai pu payer toute l’équipe

· Donc méthode d’acquisition de clients n°1 : La cocréation, super utile quand on a un business avec quelques « gros » clients qui se connaissent.

Début 2013, grâce à la nouvelle version, j’ai pu aller voir des partenaires capables de nous aider à vendre le logiciel : Une société de maintenance de génie civil qui voyait la possibilité de générer du chiffre si leurs clients utilisaient notre logiciel, des sociétés de conseil qui pouvaient compléter leur offre avec un logiciel performant, et une grosse entreprise de construction.
Ces apporteurs d’affaires ont généré 400 000 € de CA sur l’année

· Donc méthode d’acquisition de clients n°2 : Les partenaire commerciaux (ceux qui complètent leur offre avec nos produits et prestations)

méthode n°3 : les apporteurs d’affaires naturels (ceux qui gagnent de l’argent quand on vend nos produits)

Les clients pilotes nous ont aidé à trouver de nouveaux clients et par leurs témoignages m’ont permis de les convaincre de passer le cap avec nous. Ce qui a dû rapporter à peu près 300 000 € de CA supplémentaire.

· Méthode d’acquisition de clients n°4 : Le bouche-à-oreille !

· Leçon apprise : nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs !

Les clients de départ ont également payé leur redevance au bout d’un an, ce qui a dû rapporter 100 000 € de CA sans rien faire et qui en a rapporté plus les années suivantes avec les nouveaux clients.

· Leçon : Le récurrent, c’est bien !!!

Enfin, ben j’ai utilisé mon réseau, organisé et participé à des conférences qui n’ont servi à rien, je me suis pris plein de vents à essayer de vendre au début puis j’ai appris, ce qui a finalement ramené 200 000 € de CA pour arriver au million d’euros.

Je me souviens d’une conférence organisée à Istanbul où j’ai fait venir 20 personnes et qui n’a rien donné. Aujourd’hui je me dis que je n’avais en fait pas du tout envie de la faire.

· Donc méthode d’acquisition de clients n°5 : Le réseau et la vente directe

Cerise sur le gâteau, nous avons répondu à un appel d’offre public que nous avons gagné (le seul de l’histoire finalement), donc encore 50 000 € de CA.

Pendant 2013 il s’est passé beaucoup de choses en interne, dans mon équipe : Les spécialistes du génie civil ont trouvé l’activité trop informatique et sont partis d’eux-mêmes, j’ai dû finalement changer toute l’équipe à l’exception du développeur pendant cette année.

Il a fallu réapprendre les nouvelles manières de faire, la réglementation française et internationale, développer l’aspect contractuel, apprendre comment présenter et vendre le nouveau produit, et garder une vision à plus long terme.

C’était chouette quand même en fait !

Nous avons terminé l’année avec un CA d’environ 1 050 000 €.

· Quel que soit le business et sa situation, il y a toujours un moyen de le développer rapidement, mais être impatient n’amène à rien. Quand on remue autour de soi, ça revient toujours avec quelque chose

· Toujours savoir combien de temps il nous reste à « vivre » si on s’arrête de travailler maintenant !

· Avoir plusieurs canaux d’acquisition de clients !
Se limiter à un canal revient à mettre tous ses œufs dans le même panier et donc prendre des risques.

Après, il y a des canaux qui marchent mieux que d’autres. J’ai par exemple un client qui en a 7 et qui grâce à ça peut redresser son chiffre en moins de 3 semaines à la demande ! Depuis, j’ai pu lister plus de 70 méthodes d’acquisition de clients. Attention à la dispersion néanmoins

· Développer une activité qui touche à nos envies profondes est plus difficile pour moi que développer une activité non incarnée. Aujourd’hui je fais appel à la dualité entrepreneur/artisan de mon métier pour continuer à développer malgré l’intensité de toucher à ce qui me tient vraiment à cœur

Voilà, aujourd’hui ce sont aussi mes expériences – j’en ai eu d’autres entre 2016 et maintenant en tant que consultant, startupper, vendeur de champagne et coach – qui m’aident dans l’accompagnement des entrepreneurs.

Je peux puiser dedans quand je veux, même mieux que dans les livres et dans les expériences des autres.

C’est également mon expérience d‘avant ma reconnexion à mon feu sacré et à mon authenticité qui me permet d’appréhender les difficultés que l’on peut rencontrer lorsque l’on crée son entreprise ou lorsque l’on cherche à s’affirmer, car j’ai en moi les deux versants de la même pièce !

Aujourd’hui, je m’éclate avec les entrepreneurs ou futurs entrepreneurs qui se considèrent comme des fonceurs, mais qui sentent quelque part que même s’ils peuvent tenir quelques mois ou quelques années au même rythme, à ne pas tout à fait gagner assez d’argent, à ne pas tout à fait avoir assez de temps, à ne pas avoir leur vie idéale, ils doivent changer de méthode et repartir d’eux-mêmes pour atteindre leur réussite personnelle et leur sérénité.

Sois tu libères, sois tu galères !